RAYON 2 — DÉFENDRE SA PLACE
PRÉPARER ET MENER SA NÉGOCIATION ANNUELLE
Formation Intra - 2 jours (14h) - jusqu'à 8 participants - 2 900€ HT / groupe
La négociation annuelle n'est pas un rendez-vous comme les autres : elle engage votre année, parfois votre référencement. Côté enseigne, je l'ai préparée et menée des dizaines de fois. Cette formation vous fait passer de l'autre côté de la table : comprendre ce que vit votre acheteur, construire votre stratégie, et vous entraîner en conditions réelles avant le jour J. Vous travaillez sur vos vrais dossiers, vos vrais chiffres. Et vous entrez dans le box préparé, pas résigné
objectifs pédagogiques
→ Décoder le fonctionnement d'une négociation annuelle côté enseigne : acteurs, calendrier, leviers et contraintes de l'acheteur
→ Construire leur stratégie de négociation : positions, limites, concessions et contreparties hiérarchisées
→ Analyser le profil comportemental de leur acheteur pour adapter argumentaire et posture
→ Conduire un rendez-vous de négociation sous tension en maintenant leur cap et une relation de qualité
programme de formation
LA NÉGO VUE DU FAUTEUIL DE L'ACHETEUR
✓ Fonctionnement d'une centrale : acteurs et calendrier
✓ Objectifs, contraintes et leviers de l'acheteur
✓ Ce qui se joue vraiment dans un box
CONSTRUIRE SA STRATÉGIE
✓ Positions, limites, points non négociables
✓ Monnaies d'échange et contreparties
✓ Scénarios et plan B
LIRE ET TENIR SOUS PRESSION
✓ Le profil comportemental de son acheteur
✓ Techniques de déstabilisation : les reconnaître, y répondre
✓ Rester d'adulte à adulte, même sous tension
L'ÉPREUVE DU BOX
✓ Simulations en conditions réelles, sur vos dossiers
✓ Débriefs individualisés
✓ Plan d'action personnel
une pédagogie expÉrientielle
mises en situations adaptÉes
✓ jeux en équipe
✓ simulations en groupe et individuelles
✓ apports théoriques en complément
travail sur les dossiers réels
✓ confidentialité des données en formation intra
✓ des apports en phase avec la réalité des participants
✓ du concret et du sur mesure pour chacun
Écoute passive rÉduite au strict minimum
✓ un format qui implique les participants dans la vie du module
✓ xxxxxxx
✓ xxxxx
SIMULATION FINALE FACE À un acheteur aguÉrri
✓ xxxxxx
✓ xxxxxxxx
✓ xxxxxx
pour qui ?
blabla bla
pré requis
blabla bla
méthodes pédagogiques
Pédagogie expérientielle : mises en situation, jeux et simulations avant les apports théoriques. Travail sur les dossiers réels des participants. Simulation finale face à un ancien acheteur de centrale. Écoute passive réduite au strict minimum.
Le formateur
Yann Anselmo, 18 ans en grande distribution dont plusieurs années comme acheteur en centrale. Formateur pour adultes et coach professionnel certifié.