Rayon 3 - Fournisseurs & Industriels en croissance
se développer
Votre place est acquise. Maintenant, jouez plus grand : plus de facing, plus de gamme, plus de circuits.
Vous vous reconnaissez ?
« Mes ventes plafonnent. Le rayon tourne, mais je ne grandis plus »
Dirigeant de PME
« L'acheteur ne me suit pas sur mes innovations : il reprend mes best-sellers, jamais mes nouveautés »
Chef de produits
« Je suis présent dans une seule enseigne, et cette dépendance me fragilise »
Directeur commercial
« Je vois mes concurrents gagner du linéaire là où je stagne »
Responsable Grands Comptes
Ce que l'on travaille ensemble
01. construire sa stratégie de croissance
Extension de gamme, montée en valeur, nouveaux circuits : choisir ses combats, dans le bon ordre.
02. Vendre son innovation à l'acheteur
Un acheteur ne prend pas un produit, il prend un pari. On construit le dossier qui réduit son risque : marché, rotation prévisionnelle, plan de soutien.
03. Gagner du facing, étendre son assortiment
Argumenter en part de linéaire, en rentabilité au mètre, en complémentarité de gamme : le langage qui fait bouger une implantation.
04. Ouvrir de nouveaux circuits et enseignes
Adapter son offre, son prix, son discours et sa mise en marché, jusqu'au PCB.
L'erreur classique : reproduire à l'identique ce qui fonctionne ailleurs. Chaque circuit a ses contraintes logistiques et ses codes, et l'acheteur le sait avant vous.
05. Pitcher sa vision
Au-delà des chiffres, embarquer.
La PNL joue ici son rôle : capter le canal de votre interlocuteur, celui qui a besoin de voir le produit en rayon, celui qui veut entendre l'histoire, celui qui veut toucher la matière et construire un pitch qui projette. Mais aussi écouter au delà des mots pour mieux répondre aux attentes de l'acheteur.
06. S'entraîner au rendez-vous de développement
Simulation en conditions réelles : présenter une gamme élargie, défendre une innovation, face à un ancien acheteur.
Comment on travaille ensemble ?
Quel que soit le format, la logique est la même : comprendre, construire, s'entraîner, ancrer.
01. On diagnostique
Votre potentiel de croissance : où sont les gisements (gamme, facing, circuits), où sont les risques.
02. On construit
Votre plan de développement : priorités, dossiers d'innovation, argumentaires par enseigne. Avec vos vrais chiffres.
03. On s'entraîne
Simulation du rendez-vous de développement : votre pitch d'innovation face à un acheteur exigeant. Vous vous trompez ici, pas dans le box.
04. Le jour J et l'après
Vous passez votre rendez vous, et on le débriefe ensemble : ce qui a fonctionné, ce qui s'ajuste pour le prochain. Vous êtes accompagné jusqu'au bout.
Vous repartez avec du concret
✓ Un plan de croissance priorisé : gamme, facing, circuits.
✓ Un dossier d'innovation qui réduit le risque perçu par l'acheteur.
✓ Un pitch de développement rodé en simulation.
✓ Un argumentaire linéaire chiffré : part de rayon, rentabilité au mètre, complémentarité.
pour conquérir de nouveaux emplacements il faut apporter quelque chose en plus
Gagner du linéaire ne se décrète pas en imposant une nouveauté, ça se démontre au travers d'arguments solides. C'est ce qui va permettre de gagner la confiance de l'acheteur et de lui faire ouvrir de nouveaux espaces.
« Côté enseigne, j'ai vu passer des centaines de dossiers d'innovation. Ceux qui gagnaient du linéaire n'étaient pas toujours les meilleurs produits : c'étaient les mieux défendus. Un bon produit fait beaucoup, mais il ne fait jamais tout, tout seul. »
Yann Anselmo — ancien acheteur Carrefour
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