Rayon 2 - Fournisseurs & Industriels déjà référencés
défendre sa place
Vous êtes en rayon. Mais chaque année, tout se rejoue : la négociation, l'assortiment, votre place dans le linéaire.
Vous vous reconnaissez ?
« La négo annuelle approche et je sens que je vais encore perdre du linéaire »
Dirigeant de PME
« L'enseigne me demande toujours plus : NIP, budgets, pénalités... je ne sais plus où est ma limite »
Responsable Grands Comptes
« Face à l'acheteur, je subis. Je repars du box en ayant tout lâché »
Responsable Grands Comptes
« Mes rotations sont correctes, et pourtant je suis menacé de déréférencement »
Directeur commercial
Ce que l'on travaille ensemble
01. Préparer sa négociation annuelle
Objectifs, marges de manœuvre, points non négociables : ce qu'on lâche, ce qu'on tient, en échange de quoi.
02. décoder son acheteur
Son profil, ses contraintes, ses objectifs à lui. On ne négocie pas avec une enseigne, on négocie avec une personne.
Grâce à la méthode DISC, on identifie son style et on adapte l'argumentaire à celui qui est en face.
03. défendre sa rentabilité
Construction tarifaire, NIP, budgets coopération : garder une équation économique viable.
04. argumenter avec ses chiffres
Rotations, marges, parts de linéaire : transformer vos données en arguments qui portent face à un acheteur.
05. gérer la pression et les tensions
Menaces de déréférencement, rapports de force, déstabilisation, pression du temps.
L'Analyse Transactionnelle donne ici un repère précieux : repérer quand l'échange glisse vers la manipulation, ne pas mordre à l'hameçon, et ramener la discussion d'adulte à adulte.
06. s'entraîner à l'epreuve du box
Simulation de négociation en conditions réelles, face à un ancien acheteur qui connaît tous les leviers d'en face.
Comment on travaille ensemble ?
Quel que soit le format, la logique est la même : comprendre, construire, s'entraîner, ancrer.
01. On diagnostique
Votre situation dans l'enseigne : historique, rapport de force, échéances. On sait d'où on part.
02. On construit
Votre stratégie de négo : positions, concessions, contreparties, scénarios. Avec vos vrais chiffres.
03. On s'entraîne
Simulation du rendez-vous de négo, avec la pression, les objections et les silences. Vous vous trompez ici, pas dans le box.
04. Le jour J et l'après
Vous passez votre rendez vous, et on le débriefe ensemble : ce qui a fonctionné, ce qui s'ajuste pour le prochain. Vous êtes accompagné jusqu'au bout.
Vous repartez avec du concret
✓ Une stratégie de négociation écrite : positions, limites, contreparties
✓ Un argumentaire chiffré qui parle le langage de l'acheteur
✓ Des réflexes de posture éprouvés en simulation, y compris sous pression
✓ Une grille de lecture de votre acheteur : profil, contraintes, leviers
une place en rayon n'est jamais acquise. Elle doit être défendue chaque année
On a souvent tendance à croire que le plus dur est d'intégrer un linéaire, une zone en magasin. Mais le plus dur est de légitimer cet emplacement pour permettre a minima de le garder, voire ensuite de le développer.
« J'ai mené ces négociations côté enseigne pendant des années. Les techniques de déstabilisation, les fausses urgences, les silences calculés : je les connais toutes. Aujourd'hui, je vous apprends à les reconnaître et à y répondre. »
Yann Anselmo — ancien acheteur Carrefour
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